El modelo delta en marketing

Es posible que una empresa alcance ocho posicionamientos estratégicos en torno a tres polos: mejor producto, solución integral al cliente o consolidación del sistema.(Hax & Wilde II, 2003)

MEJOR PRODUCTO (best product), basado en economías de producto

Liderazgo en costes: Ponemos el foco en ser el proveedor de coste más bajo en una categoría de productos no diferenciada Diferenciación: Ponemos el foco en las características y funcionalidades del producto de manera que sean preferidos por los clientes y así conseguir vender a precios más altos.

SOLUCIÓN INTEGRAL AL CLIENTE (total customer solution), basada en economías del cliente, reducción de los costes del cliente o aumento de sus beneficios

  • Redefinición de la experiencia del cliente: ponemos el foco en la experiencia completa del cliente, partiendo desde la adquisición y continuando a lo largo de todo el cliclo de vida del producto en las manos del cliente.
  • Amplitud horizontal: ponemos el foco en conseguir un completo conjunto de productos y servicios que sastisfagan todas las necesidades de los clientes. Entregamos una solución integral en un solo lugar (one-shop-shopping)
  • Integración con el cliente: ponemos el foco en buscar una forma efectiva sustituir o potenciar actividades que están siendo realizadas por el cliente. Esto sería un outsourcing llevado al extremo y al menos representaría una compleja red de conexiones con el cliente que mejoraría su habilidad para hacer negocios y para usar el producto.

CONSOLIDACIÓN DEL SISTEMA (system lock-in) basada en economías del sistema, enganchando empresas complementarias y excluyendo a los competidores.

  • Acceso restringido, ponemos el foco en crear barreras importantes que dificultan a los competidores la adquisición de clientes. Mercado dominante, ponemos el foco en proveer tanto a compradores como a vendedores de una interface que sea muy difícil de reemplazar, una vez que se ha formado una masa crítica.
  • Estándares de propiedad registrada, ponemos el foco en crear una extensa red de empresas complementarias orientadas a trabajar con el producto, consecuencia de ello el cliente es atraído.

En la siguiente tabla podemos ver las diferencias entre los tres polos de posicionamiento:

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